¿Qué debe medir un Gerente de Marketing / Comercial?
Si sos Gerente, ya sea General, de Marketing o Comercial, de alguna manera debés mostrar resultados a la empresa.
El problema comienza cuando no se sabe medir más allá de la cantidad de ventas que se tuvo en el mes. Eso, para los dueños, consejo o socios, es solamente un número.
Siempre fuimos cobrados (porque fui gerente también) y siempre nos preguntaban qué realmente se consiguió, qué mejoró con relación al mes o al año anterior y si las acciones realizadas con un auspicio de un partido de fútbol, expo o pago a influencer trajo algún resultado en ventas. Y ahí viene la pregunta: ¿Cómo saber eso?
Felizmente hoy ya contamos con herramientas que nos ayudan a medir, pero si antes no definimos qué queremos medir, no sabemos ni cuál herramienta escoger.
¿Cómo escoger la herramienta ideal para medir los resultados de Marketing / Ventas? Depende (siempre va a depender del modelo de negocio, cómo venden y qué es importante medir para la empresa). Pero vamos a poner un ejemplo teniendo en cuenta algunas etapas básicas y tomando como ejemplo una empresa de servicios para otras empresas (B2B):
- Atracción/Alcance: a cuántas personas aproximadamente hemos llegado, ya sea con una campaña en redes o en un evento presencial. ¿Por qué es importante esto? Para tener idea de a cuánta gente podemos alcanzar con un presupuesto específico (el que invertiste en la campaña o patrocinando/organizando un evento). Es importante tener en cuenta que no solo se trata de cuánto, sino la calidad de esos contactos: ¿Son realmente clientes potenciales o es un público que poco o nada se interesa por lo que vendemos?
- Clics: La tasa de conversión de clics nos interesa porque con ello también medimos la calidad si realmente nuestra imagen/video y texto del anuncio fueron atractivos lo suficiente para que las personas tomen acción y quieran saber más. Si la tasa de clics es baja (pocas personas clicaron), el anuncio debe ser modificado.
- Mensajes / consultas / levantadas de mano (Leads): por un lado están los mensajes vía los canales de atención de la empresa (redes sociales, correo electrónico, llamadas) y también están las visitas a la empresa para saber más sobre el producto. Una vez que se les haga preguntas de filtro (que pueden ser realizadas por tu equipo de marketing, o bien, ya con el equipo de SDR o pré-venta) pasa a los vendedores.
- Presentación de propuesta / presupuesto: si bien se puede hacer el envío directamente del presupuesto, en este caso, por ser una empresa de servicios, es importante realizar una presentación, aclarando dudas del potencial cliente y así aumentar las probabilidades de cierre. Al final, en la revisión del proceso comercial del mes, se puede ver claramente cuántos mensajes recibidos, cuántos de esos se convirtieron en oportunidades de ventas, cuántos presupuestos/presentaciones fueron realizadas y cuántas ventas fueron cerradas.
- Ventas cerradas / perdidas: curiosamente lo que mencionábamos que podía ser el único factor que presenten en la empresa, acá lo tenemos al final del proceso, como última métrica (en este ejemplo, porque también se puede agregar cuánto tiempo se queda ese cliente y qué otros productos se le puede vender).
¿Cómo medir eso?
Actualmente contamos con herramientas como los CRMs (Customer Relationship Management) que tienen opciones de crear formularios, landing pages, listas de clientes segmentadas, proceso comercial para registro de cada etapa por parte de los vendedores, automatización de envío de e-mails, etc. para tener (en números) todo lo que expuse arriba.
Por ejemplo, en RD Station, tenés por separado (escogí RD porque trabajo con la misma y es más fácil para quien está empezando a crear procesos y organizar su empresa de esta forma. Caso ya estés en el nivel avanzado, te convendrá hablar con consultores de herramientas como HubSpot y Salesforce):
1. Marketing: aquí podrás ver el panel con el alcance (visitantes), contactos realizados (leads), oportunidades (potenciales clientes con interés en nuestro producto) y ventas realizadas.
La herramienta de marketing (o la sección de marketing de un CRM) te da la opción de crear landing page y formularios (para captar contactos), también algunas dan la posibilidad de integrar con las redes sociales para hacer las publicaciones por allí.
2. Comercial: el panel del comercial ya es más parecido a lo que vemos en varias herramientas de CRM más sencillas (SendinBlue) y otros competidores de CRM buenos (como Pipedrive).
(Un detalle importante de herramientas que cuentan con integración con WhatsApp, como sucede con RD Station, es que al conversar con un lead ya podés guardarlo en tu base de datos de RD Station, así ya hacés el ingreso detallando en qué etapa del embudo se encuentra).
Usamos el pipeline del CRM para registrar en qué etapa se encuentra cada oportunidad, dar seguimiento, cerrar venta y sacar del pipeline caso la negociación no avance (así enfocamos tiempo en oportunidades con mayor probabilidad de cierre, ya que tal vez en algunos casos no será el momento aún, el decisor no está presente, etc.
En este caso se puede usar la opción ‘Tareas’ para agregar como próxima dar volver a contactar con la oportunidad en una fecha específica y así retomar la negociación, entre otras funciones geniales para tu equipo comercial):
Como consultora tengo varias herramientas favoritas, pero uso RD Station para mi negocio por su simplicidad, practicidad y costo-beneficio. Caso eres un gerente y te gustaría probar la herramienta, dejo el link aquí.
Aprovecho y comparto algunas otras métricas que pueden ser interesantes para tu negocio en este video que grabé para mi canal:
¿Estás pensando crear procesos y empezar a usar estas herramientas en la empresa donde trabajás? ¡Charlemos! Veamos si podemos trabajar juntos 🙂
Contacto:
E-mail: hola@azuferreira.com
WhatsApp: wa.me/595984109700
